教培机构如何组建一支稳定高效的销售团队

云海动态 2021-04-06 21:00

盈利是企业生存的基础,也是企业运营的一级目标。对于教育机构来说,无论是刚刚起步的小机构,还是家大业大的中大型教育机构,组建一支打不垮的营销铁军是企业开疆拓土的重要保障。然而,当前的行业市场却存在着重重问题:人员流失严重、水平参差不齐、管理效率低下......这些问题桎梏着行业的发展。对于教培机构而言,成功地组建并管理好一支强悍的队伍是发展的前提也是挑战。

说起赫赫有名的营销团队,“阿里铁军”必榜上有名。在十几年前国人均月收入不到800元,99%的人不懂互联网,甚至没有电脑的时代,他们的任务却是向广大外贸中小企业销售数万元的英文网站服务。这在当时几乎是不可能完成的任务。然而这支队伍,却创下了年销售额50亿元的业绩。而如今阿里已然打下辽阔“江山”,其成功的背后,离不开这一支强大的销售团队。

无论在哪个行业,人才永远是为企业输送活力的源头。面对市场变局、行业洗牌的严峻形势。教培机构应该如何打造出一支稳定、长久、高效的营销团队呢?

一、组建营销队伍
 
组建一支销售“铁军”首先在招人选人上下足功夫。营销是一场长期战争,短暂的激情成就不了事业。由此,员工的精气神和外在性格是影响员工工作激情及工作氛围的重要因素。
 
考虑到这一点,教培机构在选人时可从以下三个方面入手:
 
1、看目标感是否强烈。开拓市场是一个不断碰壁又不断爬起的过程,这期间免不了遭遇一些拒绝和冷眼,因此教培机构在招聘时应该找一些具有强烈目标感的人,这部分人更有赚钱的目标且更渴望成功,他们能顶得住压力,也更适合做市场;

2、看行动力是否够强。除了目标感,机构在组建团队时还要考察员工的行动力和执行力。光说不做假把式,做事不能只流于表面,外强中干。将自己的工作落到实处,脚踏实地地埋头开垦才是一个好员工所需具备的优良品质。
3、看性格是否积极主动。众所周知,做市场就是与人打交道。积极外向的人更能感染客户,与客户进行有效的沟通。如此一来,市场的口子就打开了,生意自然也就来了。所以说,营销人员的性格如何也是企业应该重点考察的一项。

二、管理营销队伍
人员有了,下一步就要考虑人员的管理问题。俗话说,一个人走得快,一群人走得远。要想培养一支强大而又稳定的营销队伍,把一盘散沙凝聚成塔,就需要建立一套完备合理的人员管理机制。相比于高压式管理,利用激励的方式来激发营销人员的动力则更合理,也更有效。

1、薪酬机制
营销的目的是什么?自然是为了增加收入,机构想增加公司的收入,营销员想增加自己的收入。说到底,保证收入是双方共同的目的。建立合理的薪酬机制,让营销人员有一份满意的收入是提升员工向心力的重要保证。
一般而言,教培机构内部的薪酬机制主要由四部分组成,即底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。
我们拆开来看,底薪最好理解无需多说,企业注意控制好底薪在市场水平的中位数即可,过高过低都容易打压营销人员的工作积极性。

过程考核奖也不难理解,就是对销售人员每天的工作做一些规定性的考核指标,比如说每天需要拜访多少客户,打多少目标电话,这类指标都叫过程类指标。过程考核奖不会很大,但是也很重要需要相应的主管每天去检查、督促。

再来看绩效提成,这部分是激励营销人员的主要项目。作为薪资构成的“大头”,营销人员对于绩效提成最为看重,在为营销人员制定KPI时,机构一定要记住目标激励的三条线原则:挑战线、激励线、保健线。以这种梯度考核的模式来激励员工,提升他们的事业心。

一般而言,挑战线、激励线、保健线三条线的设定可参考以下标准

挑战线:期望目标50%

激励线:激励目标20%

保健线:基础目标

最后,有条件的机构还可以考虑股权激励、年终分红等方式,借此增强员工的主人翁意识和成就感。

 2、晋升机制 
除了物质激励外,打通员工晋升机制,给员工充足的上升空间也同样重要。
教培机构可根据自己企业的实际情况为销售人员设置职级,如一级销售、金牌销售、销售主管、销售总监等,并为每一职级配备不同的薪酬福利,让员工在工作上有成就感,精神上有归属感使每员工都能清晰地看到自己发展的远景目标,找到奋斗的方向,而不是一抬头就看到行业天花板,丧失工作的动力。
 
3、内部管理体系
 
想要打造出一支稳定、长久、高效的营销团队,需要考虑方方面面,既要修好内功,又要有利器傍手。在日新月异的互联网时代,越来越多的教培机构选择用智慧化的工具来帮助自己搭建“互联网+营销”、“互联网+管理”以及“互联网+教育”的大体系。
 

云海教育系统作为教培机构运营管理全场景解决方案,既能帮助教培机构、营销人员通过社交化的工具进行招生,又能有效留存保护机构的生源信息,做到“人走客户带不走”,减少教培机构因员工离职而带来的生源流失。除此之外,云海教育系统还可帮助教培机构全方位地解决教务、教学、员工绩效等问题,以全能管家的思维为企业提供运营管理的全场景数字化解决方案,让企业省心又省力。
 
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